Μία από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις στις διεθνείς πωλήσεις είναι να πιστεύει κανείς ότι ένας πελάτης που δεν αγοράζει αμέσως έχει χάσει το ενδιαφέρον του.

Μετά από χρόνια δουλειάς στη χημική βιομηχανία, έμαθα το αντίθετο.

Όταν ένας πελάτης αφιερώνει το χρόνο του, θέτει τεχνικές ερωτήσεις και αξιολογεί προσεκτικά κάθε λεπτομέρεια, συχνά σημαίνει ότι είναι σοβαρός για την εύρεση του κατάλληλου μακροπρόθεσμου προμηθευτή — όχι μόνο της ταχύτερης προσφοράς.

Ένα πρόσφατο έργο με έναν Ευρωπαίο πελάτη μου θύμισε αυτό το μάθημα για άλλη μια φορά.

Κανονίσαμε μια μικρή αποστολή δείγματος12-Υδροξυστεατικό οξύ (12-HSA)ώστε ο πελάτης να μπορεί να αξιολογήσει το προϊόν στη δική του εφαρμογή.

Το δέμα έφτασε με ασφάλεια και λίγο αργότερα, ο πελάτης επιβεβαίωσε ότι το είχε παραλάβει σε καλή κατάσταση. Επίσης με ευχαρίστησαν για την επαγγελματική υποστήριξη σε όλη τη διαδικασία αποστολής. Μόνο αυτό το μήνυμα μου είπε κάτι σημαντικό: εκτιμούσαν την αξιοπιστία εξίσου με το ίδιο το προϊόν.

Φυσικά, περίμενα ότι η επόμενη συζήτηση θα ήταν για την παραγγελία.

Αντί…

Σιωπή.

Οι μέρες έγιναν εβδομάδες.

Πολλοί πωλητές γίνονται νευρικοί όταν οι πελάτες σταματούν να απαντούν αφού λάβουν ένα δείγμα.

Έχω ξαναπάει εκεί.

Είναι εύκολο να αναρωτηθεί κανείς εάν το προϊόν απέτυχε, αν ο πελάτης βρήκε άλλο προμηθευτή ή αν η ευκαιρία έχει εξαφανιστεί.

Αλλά η βιομηχανική αγορά σπάνια λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο.

Σε αντίθεση με τα καταναλωτικά προϊόντα, τα εξειδικευμένα χημικά συχνά περνούν από πολλαπλά στάδια αξιολόγησης:

• Εργαστηριακός έλεγχος
• Επαλήθευση απόδοσης
• Μελέτες συμβατότητας
• Εσωτερική τεχνική ανασκόπηση
• Ανάλυση κόστους
• Έγκριση αγοράς

Κάθε βήμα μπορεί να διαρκέσει μέρες—ή και εβδομάδες.

Μερικές φορές το άτομο που δοκιμάζει το υλικό δεν είναι καν αυτό που παίρνει την απόφαση αγοράς.

Η κατανόηση αυτής της διαδικασίας άλλαξε τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζω τη συνέχεια.

Αντί να στέλνω καθημερινά μηνύματα ρωτώντας αν ο πελάτης ήταν έτοιμος να αγοράσει, επέλεξα μια διαφορετική προσέγγιση.

Έκανα τσεκ ιν περιοδικά.

Ρώτησα αν χρειάζονταν πρόσθετες τεχνικές πληροφορίες.

Φρόντισα να ήξεραν ότι ήμουν διαθέσιμος όποτε προέκυπταν ερωτήσεις.

Όταν μου είπαν ότι εξακολουθούσαν να δοκιμάζουν το υλικό, τους ευχήθηκα απλώς επιτυχία και τους ενημέρωσα ότι θα ήμουν εκεί αν χρειάζονταν οτιδήποτε άλλο.

Μερικές φορές, η καλύτερη συνέχεια δεν είναι η δημιουργία πίεσης.

Πρόκειται για τη μείωση του.

Αρκετές εβδομάδες αργότερα, ο πελάτης επέστρεψε.

Όχι με εντολή αγοράς.

Με ερωτήσεις.

Πολλά από αυτά.

Θα μπορούσαμε να παράγουμε μια άοσμη ποιότητα;

Θα μπορούσε να βελτιωθεί η καθαρότητα;

Θα μπορούσε το προϊόν να διατίθεται ως σκόνη;

Θα μπορούσαμε να ελέγξουμε το μέγεθος των σωματιδίων;

Θα μπορούσε να ενσωματωθεί μια συγκεκριμένη βαφή κατά την κατασκευή;

Με την πρώτη ματιά, μπορεί να φαίνεται ότι το έργο είχε γίνει πιο περίπλοκο.

Το είδα διαφορετικά.

Οι πελάτες δεν αφιερώνουν χρόνο συζητώντας λεπτομερείς τεχνικές απαιτήσεις εκτός και αν σκέφτονται σοβαρά την εμπορική παραγωγή.

Αυτές οι ερωτήσεις δεν ήταν εμπόδια.

Αγόραζαν σήματα.

Κάθε νέα ερώτηση σήμαινε ότι ο πελάτης πλησίαζε ένα βήμα πιο κοντά στη λήψη μιας απόφασης.

Ένα πράγμα που έμαθα είναι ότι η δοκιμή δειγμάτων δεν αφορά μόνο την αξιολόγηση του προϊόντος.

Αφορά επίσης την αξιολόγηση του προμηθευτή.

Κατά τη διάρκεια της περιόδου δοκιμής, οι πελάτες παρατηρούν πράγματα όπως:

• Πόσο γρήγορα απαντώνται οι ερωτήσεις.
• Αν οι τεχνικές εξηγήσεις είναι ακριβείς.
• Πόσο ειλικρινά κοινοποιούνται οι περιορισμοί.
• Εάν οι πληροφορίες που υποσχέθηκαν φτάνουν στην ώρα τους.
• Πόσο πρόθυμος είναι ο προμηθευτής να λύσει απροσδόκητα προβλήματα.

Σε πολλές περιπτώσεις, δοκιμάζουν τη συνεργασία όπως ακριβώς δοκιμάζουν τη χημική ουσία.

Αυτή η συνειδητοποίηση άλλαξε τις προτεραιότητές μου.

Αντί να προσπαθώ να επιταχύνω τη διαδικασία πωλήσεων, επικεντρώθηκα στο να γίνω ένας αξιόπιστος τεχνικός συνεργάτης.

Καθώς οι συνομιλίες μας συνεχίζονταν, ανακάλυψα ότι υπήρχαν αρκετοί λόγοι που ο πελάτης δεν ήταν έτοιμος να παραγγείλει αμέσως.

Εξερευνούσαν προσαρμοσμένες προδιαγραφές.

Συγκρίνουν διαφορετικούς προμηθευτές.

Αξιολογούσαν τη σκοπιμότητα της παραγωγής.

Συζητούσαν εσωτερικά τις ελάχιστες ποσότητες παραγγελιών.

Καμία από αυτές τις καθυστερήσεις δεν αντανακλούσε έλλειψη ενδιαφέροντος.

Αντικατοπτρίζουν μια προσεκτική διαδικασία προμήθειας.

Για τους βιομηχανικούς αγοραστές, η λήψη της λάθος απόφασης προμηθευτή μπορεί να επηρεάσει την ποιότητα των προϊόντων, τα χρονοδιαγράμματα παραγωγής και την ικανοποίηση των πελατών.

Η λήψη επιπλέον χρόνου είναι συχνά η υπεύθυνη επιλογή.

Τελικά, όλες αυτές οι εβδομάδες δοκιμών και τεχνικών συζητήσεων οδήγησαν κάπου με νόημα.

Γιατί ο πελάτης κατάλαβε το προϊόν.

Καταλάβαιναν τις κατασκευαστικές μας δυνατότητες.

Κατάλαβαν τι ήταν δυνατό - και τι όχι.

Όταν ξεκίνησαν οι εμπορικές διαπραγματεύσεις, δεν ήμασταν πια ξένοι.

Είχαμε ήδη χτίσει ένα θεμέλιο εμπιστοσύνης.

Κοιτάζοντας πίσω, δεν βλέπω πλέον αυτές τις ήσυχες εβδομάδες ως καθυστερήσεις.

Τα βλέπω ως ένα από τα πιο σημαντικά στάδια όλου του έργου.

Χωρίς αυτούς, η τελική παραγγελία δεν θα είχε συμβεί ποτέ.

Αυτή η εμπειρία ενίσχυσε ένα σημαντικό μάθημα για μένα.

Δεν διστάζει κάθε πελάτης που περιμένει.

Μερικοί πελάτες απλώς κάνουν τη δουλειά τους.

Ως προμηθευτές, συχνά μετράμε την πρόοδο με προσφορές και παραγγελίες αγοράς.

Οι πελάτες μετρούν διαφορετικά την πρόοδο.

Μετρούν την εμπιστοσύνη.

Εμπιστοσύνη στο προϊόν.

Εμπιστοσύνη στον προμηθευτή.

Εμπιστοσύνη ότι όταν προκύψουν προκλήσεις, κάποιος θα βοηθήσει στην επίλυσή τους.

Η εμπιστοσύνη δεν εμφανίζεται από τη μια μέρα στην άλλη.

Αναπτύσσεται μέσα από κάθε ειλικρινή συνομιλία, κάθε τεχνική συζήτηση και κάθε παρακολούθηση του ασθενούς.

Εάν ένας πελάτης σιωπά μετά τη λήψη του δείγματός σας, μην υποθέσετε ότι η ευκαιρία έχει χαθεί.

Αντί:

• Δώστε τους αρκετό χρόνο για να ολοκληρώσουν την αξιολόγησή τους.
• Μείνετε διαθέσιμοι χωρίς να γίνετε παρεμβατικοί.
• Απαντήστε διεξοδικά σε τεχνικές ερωτήσεις.
• Σεβαστείτε την εσωτερική τους διαδικασία έγκρισης.
• Επικεντρωθείτε στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης αντί να δημιουργείτε επείγουσα ανάγκη.

Μια καθυστερημένη παραγγελία δεν είναι πάντα μια χαμένη παραγγελία.

Μερικές φορές, είναι απλώς η αρχή μιας ισχυρότερης επιχειρηματικής σχέσης.

Οι πιο εύκολοι πελάτες δεν είναι πάντα οι καλύτεροι πελάτες.

Οι αγοραστές που κάνουν τις περισσότερες ερωτήσεις, δοκιμάζουν τη μεγαλύτερη διάρκεια και αξιολογούν προσεκτικά κάθε λεπτομέρεια συχνά γίνονται οι πιο πιστοί συνεργάτες.

Αυτό το έργο μου θύμισε ότι η υπομονή δεν είναι το αντίθετο της προόδου.

Μερικές φορές, η υπομονή είναι ακριβώς αυτό που τη δημιουργεί.

Γιατί οι βιομηχανικοί αγοραστές ξοδεύουν τόσο πολύ χρόνο δοκιμάζοντας δείγματα;

Τα βιομηχανικά χημικά επηρεάζουν άμεσα την ποιότητα της παραγωγής, επομένως οι εργαστηριακές δοκιμές και οι εσωτερικές εγκρίσεις είναι απαραίτητες πριν από τις εμπορικές αποφάσεις αγοράς.

Μια αργή απόκριση σημαίνει πάντα ότι ένας πελάτης έχει χάσει το ενδιαφέρον του;

Όχι. Πολλοί αγοραστές απαιτούν τεχνικές αξιολογήσεις, εγκρίσεις διαχείρισης και δοκιμές εφαρμογής πριν επιβεβαιώσουν μια παραγγελία.

Πόσο συχνά πρέπει να παρακολουθούν οι προμηθευτές κατά τη διάρκεια της δειγματοληπτικής δοκιμής;

Η επαγγελματική παρακολούθηση θα πρέπει να είναι έγκαιρη και χρήσιμη χωρίς να ασκείται περιττή πίεση στον πελάτη.

Γιατί οι τεχνικές ερωτήσεις είναι θετικό σημάδι;

Οι λεπτομερείς τεχνικές συζητήσεις συνήθως υποδεικνύουν ότι ο πελάτης αξιολογεί το προϊόν για πραγματική παραγωγή και όχι για περιστασιακή σύγκριση τιμών.

Ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι προμηθευτές μετά την αποστολή δειγμάτων;

Πολλοί προμηθευτές επικεντρώνονται μόνο στο να ζητούν παραγγελίες αντί να παρέχουν συνεχή τεχνική υποστήριξη σε όλη τη διαδικασία αξιολόγησης.