Στο διεθνές χημικό εμπόριο, οι πελάτες συχνά αναμένουν μια γρήγορη απάντηση.

Αναρωτιούνται αν ένα προϊόν μπορεί να προσαρμοστεί, αν μια συγκεκριμένη ποσότητα είναι διαθέσιμη, αν μπορεί να επιτευχθεί ένα συγκεκριμένο μέγεθος σωματιδίων,ή εάν ένα εργοστάσιο μπορεί να ανταποκριθεί σε μια συγκεκριμένη απαίτηση παράδοσης.

Η φυσική μου αντίδραση ήταν να βρω μια απάντηση το συντομότερο δυνατόν.

Με τον καιρό, όμως, έμαθα κάτι πολύ πιο σημαντικό:Μια γρήγορη απάντηση δεν είναι απαραίτητα μια καλή απάντηση.

Σήμερα, κάθε φορά που ένας πελάτης με ρωτάει για μια τεχνική προδιαγραφή ή μια εξατομικευμένη απαίτηση, προτιμώ να επιβεβαιώσω τις λεπτομέρειες με το εργοστάσιο πριν δεσμευτώ.

Ένα έργο με το 12-υδροξυστεαρικό οξύ (12-HSA) μου κατέστησε ιδιαίτερα σαφή αυτή την αρχή.

• Το Έργο που Ενισχύει Αυτή την Αρχή
• Γιατί οι Τεχνικές Ερωτήσεις Χρειάζονται Τεχνική Επιβεβαίωση
• Η προσαρμογή απαιτεί περισσότερα από μια απάντηση πωλήσεων
• Η MOQ είναι επίσης ένα τεχνικό ζήτημα
• Γιατί Προτιμώ "Ας Το Ελέγξω"
• Πώς η επαλήθευση οικοδομεί την εμπιστοσύνη των πελατών
• Ενόραση του κλάδου
• Βασικά συμπεράσματα

Ο πελάτης αγόρασε αρχικά δείγμα 12-HSA για δοκιμή.

Μετά την παραλαβή του δείγματος, εξέτασαν το υλικό και επιβεβαίωσαν ότι ήταν ικανοποιημένοι με την ποιότητα.

Εκείνη τη στιγμή, το έργο έγινε πολύ πιο τεχνικό.

Ο πελάτης ήθελε να μάθει αν θα μπορούσαμε να παράγουμε μια αρωματική ποιότητα με υψηλότερη καθαρότητα, αν μια άλλη βαφή θα μπορούσε να ενσωματωθεί κατά τη διάρκεια της παραγωγής, αν το μέγεθος των σωματιδίων θα μπορούσε να ελεγχθεί,και ποια θα ήταν η MOQ και η νέα τιμή για ένα τέτοιο εξατομικευμένο προϊόν.

Αυτά δεν ήταν ερωτήματα που θα μπορούσα να απαντήσω υπεύθυνα από ένα τυποποιημένο φύλλο προδιαγραφών προϊόντος.

Έπρεπε να μιλήσω στο εργοστάσιο.

Ένα από τα ευκολότερα λάθη στις πωλήσεις χημικών είναι να υποθέτουμε ότι κάτι είναι δυνατό απλά επειδή ακούγεται τεχνικά λογικό.

Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να ζητήσει διαφορετικό μέγεθος σωματιδίων.

Στο χαρτί, αυτό ακούγεται απλό.

Στην παραγωγή, ωστόσο, το μέγεθος των σωματιδίων μπορεί να περιλαμβάνει πρόσθετη επεξεργασία, ικανότητα εξοπλισμού, έλεγχο, απόδοση, συσκευασία και έλεγχο ποιότητας.

Η ίδια αρχή ισχύει για την καθαρότητα, τη μυρωδιά, τις προσαρμογές στη σύνθεση και τις εξατομικευμένες ποιότητες.

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να κατανοήσει την απαίτηση του πελάτη, αλλά η ομάδα παραγωγής πρέπει να καθορίσει αν η απαίτηση αυτή μπορεί πραγματικά να παραδοθεί με συνέπεια.

Σε αυτό το συγκεκριμένο έργο, ο πελάτης ήθελε να προσθέσει μια ειδική βαφή στη σύνθεση 12-HSA.

Προσφέρθηκαν ακόμη να μας δώσουν τις πληροφορίες επικοινωνίας, τις προδιαγραφές και τη δοσολογία του κατασκευαστή της χρωστικής ώστε να μπορέσουμε να την αξιολογήσουμε.

Αυτό ήταν ένα καλό παράδειγμα για το γιατί η προσαρμογή χρειάζεται τεχνική συνεργασία.

Η ερώτηση δεν ήταν απλά:

"Μπορείτε να προσθέσετε αυτή τη βαφή;"

Τα πιο σημαντικά ερωτήματα ήταν:

• Θα επηρεάσει η βαφή τις ιδιότητες του προϊόντος;
• Θα παραμείνει αποδεκτό το σημείο τήξης;
• Μπορεί η βαφή να ενσωματωθεί με συνέπεια;
• Θα χρειαστεί να προσαρμοστεί η διαδικασία παραγωγής;
• Το τελικό υλικό εξακολουθεί να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του πελάτη;

Πριν απαντήσω στον πελάτη, ήθελα το εργοστάσιο να αξιολογήσει αυτά τα σημεία.

Το εργοστάσιο εξήγησε ότι η προσθήκη μιας νέας χρωστικής ουσίας θα απαιτούσε δοκιμές και επιβεβαίωσε επίσης ότι η παραγωγή σκόνης θα μπορούσε να εξεταστεί αν το προστιθέμενο υλικό δεν επηρεάζει σημαντικά το σημείο τήξης.

Αυτή η απάντηση ήταν πολύ πιο χρήσιμη από το να πω απλά στον πελάτη "ναι".

Έδωσε και στις δύο πλευρές ένα ρεαλιστικό πλαίσιο για να προχωρήσουν.

Συνήθιζα να σκέφτομαι το MOQ κυρίως ως ένα εμπορικό ζήτημα.

Αυτό το έργο άλλαξε την προοπτική μου.

Όταν ο πελάτης ρώτησε αν μπορούσε να αγοράσει μόνο περίπου 400 κιλά σε μορφή σκόνης, έπρεπε να ελέγξω ξανά με το εργοστάσιο.

Το εργοστάσιο εξήγησε ότι η διαδικασία παραγωγής για το εξατομικευμένο προϊόν απαιτούσε ένα πολύ μεγαλύτερο MOQ.Η απαιτούμενη ποσότητα για την εξατομικευμένη παραγωγή ήταν περίπου 20 μετρικούς τόνους., ενώ το MOQ παραγωγής σκόνης συζητήθηκε αργότερα σε περίπου 2.000 κιλά.

Η απαίτηση του πελάτη ήταν προφανώς πολύ μικρότερη.

Αυτό το κενό δεν θα μπορούσε να επιλυθεί απλώς αλλάζοντας έναν αριθμό σε μια προσφορά.

Αυτό απαιτούσε μια γνήσια συζήτηση σχετικά με την οικονομία της παραγωγής και τη σκοπιμότητα της παραγωγής.

Κατά τη διάρκεια του έργου, οι απαιτήσεις του πελάτη άλλαξαν αρκετές φορές.

Σκέφτηκαν 400 κιλά, μετά 500 κιλά, και αργότερα ζήτησαν περίπου 900 κιλά λόγω των δικών τους προϊόντων και κανονιστικών εκτιμήσεων.

Κάθε αλλαγή ενδεχομένως επηρέαζε τη διαδικασία παραγωγής.

Κάθε φορά που άλλαζε η ποσότητα ή η προδιαγραφή, προτιμούσα να επαληθεύω τη νέα κατάσταση αντί να βασίζομαι σε μια προηγούμενη απάντηση.

Αυτό μερικές φορές σήμαινε περισσότερη εργασία για μένα.

Αλλά μειώνει επίσης τον κίνδυνο να δοθούν στον πελάτη ξεπερασμένες ή ανακριβείς πληροφορίες.

Μια φράση εμφανίστηκε επανειλημμένα κατά τη διάρκεια αυτού του έργου:

"Ας το ελέγξω".

Είναι μια πολύ απλή πρόταση, αλλά πιστεύω ότι έχει σημαντικό νόημα στις επιχειρήσεις χημικών προϊόντων B2B.

Λέει στον πελάτη ότι παίρνω την ερώτηση στα σοβαρά.

Τους λέει επίσης ότι δεν θα επινοήσω μια απάντηση απλά για να συνεχίσω τη συζήτηση.

Στην χημική βιομηχανία, αυτή η διάκριση έχει σημασία.

Μια λανθασμένη υπόσχεση μπορεί να επηρεάσει τον προγραμματισμό της παραγωγής, τις αποφάσεις αγοράς, τα χρονοδιαγράμματα παράδοσης και τελικά την ίδια τη διαδικασία παραγωγής του πελάτη.

Προτιμώ να αφιερώσω λίγο χρόνο για να επαληθεύσω μια απαίτηση παρά να δώσω μια ελκυστική απάντηση που αργότερα αποδεικνύεται αδύνατη.

Μερικοί άνθρωποι πιστεύουν ότι το να παραδέχεσαι ότι πρέπει να ελέγξεις κάτι σε κάνει να φαίνεσαι λιγότερο γνώστης.

Η εμπειρία μου είναι το αντίθετο.

Οι πελάτες γενικά καταλαβαίνουν ότι ένας προμηθευτής δεν μπορεί να ελέγχει προσωπικά κάθε λεπτομέρεια της παραγωγής.

Θέλουν αξιόπιστες πληροφορίες.

Όταν λέω ότι πρέπει να επιβεβαιώσω κάτι με το εργοστάσιο, κάνω μια σαφή διάκριση μεταξύ όσων ξέρω και όσων χρειάζονται ακόμα τεχνική επαλήθευση.

Η διαφάνεια αυτή γίνεται ιδιαίτερα σημαντική όταν συζητάμε εξατομικευμένα προϊόντα.

Βοηθά τους πελάτες να κατανοήσουν ότι η τελική προδιαγραφή βασίζεται στην πραγματική παραγωγική ικανότητα και όχι σε μια υπόσχεση πώλησης.

Στην προμήθεια ειδικών χημικών, συνήθως υπάρχουν τρία διαφορετικά στρώματα πληροφοριών.

Αυτό περιλαμβάνει την τιμή, την MOQ, τους όρους πληρωμής, τη συσκευασία και τους όρους παράδοσης.

Αυτό περιλαμβάνει καθαρότητα, φυσική μορφή, μέγεθος σωματιδίων, σημείο τήξης, απαιτήσεις σύνθεσης και άλλες προδιαγραφές προϊόντος.

Αυτό περιλαμβάνει την ικανότητα παραγωγής, το πρόγραμμα παραγωγής, τους περιορισμούς εξοπλισμού, το μέγεθος της παρτίδας και τη σκοπιμότητα προσαρμοσμένης παραγωγής.

Ένας καλός προμηθευτής χημικών πρέπει να συνδέσει και τα τρία στρώματα.

Εάν παρέχονται εμπορικές πληροφορίες χωρίς να κατανοείται η παραγωγική ικανότητα, τα προβλήματα μπορεί να εμφανιστούν αργότερα.

Εάν οι τεχνικές πληροφορίες παρέχονται χωρίς να κατανοείται η αίτηση του πελάτη, ο προμηθευτής μπορεί να συστήσει μια προδιαγραφή που είναι περιττά δαπανηρή ή ακατάλληλη.

Ο ρόλος ενός επαγγελματία προμηθευτή είναι να συνδέει τις απαιτήσεις του πελάτη με τις πραγματικές δυνατότητες του κατασκευαστή.

Μετά το έργο αυτό, έμεινα ακόμη πιο πεπεισμένος ότι η τεχνική επαλήθευση δεν πρέπει να θεωρείται μια εσωτερική διαδικασία που οι πελάτες δεν βλέπουν ποτέ.

Είναι μέρος της αξίας που παρέχουμε.

Όταν ένας πελάτης ζητάει κάτι ασυνήθιστο, θέλω να ξέρουν ότι πραγματικά το ελέγχω.

Όταν ένα εργοστάσιο δεν μπορεί να ανταποκριθεί σε μια απαίτηση, θέλω να εξηγήσω τον λόγο σαφώς.

Όταν υπάρχει μια πιθανή εναλλακτική λύση, θέλω να το συζητήσω με τον πελάτη αντί να απέρριψω απλώς το αρχικό αίτημα.

Αυτή η προσέγγιση μπορεί να πάρει περισσότερο χρόνο στην αρχή.

Αλλά δημιουργεί πολύ ισχυρότερα θεμέλια για μακροπρόθεσμη συνεργασία.

• Μην υποσχεθείτε μια εξατομικευμένη χημική προδιαγραφή πριν επιβεβαιώσετε την εφικτότητα παραγωγής.
• Τεχνικές απαιτήσεις όπως η καθαρότητα, το μέγεθος των σωματιδίων, η οσμή και η σύνθεση μπορεί να επηρεάσουν την παραγωγική ικανότητα.
• Η MOQ μπορεί να συνδέεται στενά με την οικονομία της παραγωγής και το χρονοδιάγραμμα παραγωγής.
• Όταν οι προδιαγραφές ή οι ποσότητες αλλάζουν, ενδέχεται να χρειαστεί να επιβεβαιωθούν εκ νέου οι προηγούμενες προσφορές και οι παραδοσιακές υποθέσεις.
• Το "αφήστε με να ελέγξω" είναι συχνά πιο επαγγελματικό από το να δώσει μια άμεση αλλά αβέβαιη απάντηση.
• Η διαφανής επαλήθευση συμβάλλει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης μεταξύ προμηθευτών χημικών προϊόντων και βιομηχανικών αγοραστών.

Γιατί ένας προμηθευτής χημικών να επιβεβαιώσει τις προδιαγραφές με το εργοστάσιο;

Επειδή η ομάδα πωλήσεων μπορεί να γνωρίζει τις πληροφορίες του εμπορικού προϊόντος, ενώ το εργοστάσιο καθορίζει αν οι συγκεκριμένες τεχνικές απαιτήσεις μπορούν πράγματι να παραχθούν με συνέπεια.

Μπορεί ένας προμηθευτής να εγγυηθεί εξατομικευμένα μεγέθη σωματιδίων;

Αυτό εξαρτάται από τον εξοπλισμό του κατασκευαστή, την ικανότητα επεξεργασίας, την κατανάλωση των σωματιδίων και την ποσότητα παραγωγής.

Μπορεί η χημική καθαρότητα να αυξηθεί κατόπιν αιτήματος;

Δεν είναι πάντα. Η υψηλότερη καθαρότητα μπορεί να απαιτεί πρόσθετη κάθαρση ή μια διαφορετική διαδικασία κατασκευής.

Γιατί η προσαρμογή μπορεί να αυξήσει την MOQ;

Η εξατομικευμένη παραγωγή μπορεί να απαιτεί ειδική προετοιμασία, πρόσθετη επεξεργασία, δοκιμές, καθαρισμό και προγραμματισμό παραγωγής.

Γιατί είναι σημαντική η διαφανής επικοινωνία στην προμήθεια χημικών;

Τα χημικά προϊόντα χρησιμοποιούνται συχνά ως εισροές για μια άλλη διαδικασία κατασκευής.Η σαφής επικοινωνία βοηθά και τα δύο μέρη να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις.

Μέχρι αυτό το σημείο στο έργο, είχαμε δουλέψει μέσω δοκιμών δειγμάτων, προσαρμογής, διαπραγματεύσεων MOQ, ανταγωνισμού τιμών και διεθνούς εφοδιασμού.

Αυτό που με εξέπληξε περισσότερο ήταν ότι η ίδια η εμπορική παραγγελία δεν ήταν το πιο σημαντικό αποτέλεσμα.

Η πραγματική αξία ήταν όλα όσα μάθαμε για το πώς ένα διεθνές χημικό έργο εξελίσσεται από ένα μικρό δείγμα σε μια μακροπρόθεσμη επιχειρηματική σχέση.

Στο τελευταίο άρθρο αυτής της σειράς, θα κάνω ένα βήμα πίσω από τις μεμονωμένες διαπραγματεύσεις και θα μοιραστώ αυτά που μου έμαθε όλο αυτό το έργο για τις διεθνείς χημικές επιχειρήσεις, την εμπιστοσύνη των πελατών,και μακροπρόθεσμη συνεργασία B2B.