Πριν συζητηθούν οι ποσότητες εμπορικής παραγωγής, ο πελάτης πέρασε αρκετές εβδομάδες αξιολογώντας το δείγμα μας.

Μια από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις σχετικά με τις διεθνείς χημικές προμήθειες είναι ότι η τιμή είναι πάντα ο καθοριστικός παράγοντας.Έμαθα ότι σπάνια συμβαίνει αυτό..

Συχνότερα, η μεγαλύτερη πρόκληση είναι να βρεθεί μια πρακτική λύση όταν το σχέδιο αγοράς ενός πελάτη δεν ταιριάζει με τις απαιτήσεις παραγωγής ενός κατασκευαστή.12-υδροξυστεαρικό οξύ(12-HSA) μου υπενθύμισε για άλλη μια φορά ότι η επιτυχημένη συνεργασία βασίζεται στην επικοινωνία, την υπομονή και την τεχνική ευελιξία και όχι απλώς στην προσφορά της χαμηλότερης προσφοράς.

Μετά από αρκετούς μήνες συζητήσεων, αξιολόγησης δειγμάτων, τεχνικής επιβεβαίωσης, και επαναλαμβανόμενων διαπραγματεύσεων με την ομάδα παραγωγής μας,Μετατρέψαμε με επιτυχία αυτό που αρχικά φαινόταν σαν μια αδύνατη αίτηση σε μια εμπορική παραγγελία.

Μέχρι να αρχίσουμε να συζητάμε την εμπορική παραγωγή, ο πελάτης είχε ήδη ολοκληρώσει εργαστηριακές δοκιμές στο δείγμα μας και επιβεβαίωσε ότι το προϊόν ανταποκρίθηκε στις προσδοκίες τους.

Για μένα, αυτό ήταν ένα ενθαρρυντικό σημάδι επειδή η τεχνική αποδοχή είναι συνήθως το πιο δύσκολο ορόσημο σε ειδικά χημικά έργα.Η συζήτηση μετατοπίζεται φυσικά προς την εμπορική σκοπιμότητα.

Ωστόσο, αυτό το έργο γρήγορα έγινε πιο περίπλοκο από μια τυποποιημένη αναφορά.

Ο πελάτης σχεδίαζε να αγοράσει περίπου 400 έως 500 κιλά 12-HSA.Προτιμούσαν το υλικό σε μορφή σκόνης αντί της τυποποιημένης μορφής νιφάδων επειδή θα ταιριάζει καλύτερα στη διαδικασία παραγωγής τους..

Από την άποψη του πελάτη, αυτό φαινόταν λογικό αίτημα.Αναπτύσσουν ένα νέο προϊόν και θέλουν να ελαχιστοποιήσουν το απόθεμα ενώ επικυρώνουν την αγορά πριν δεσμευτούν για μεγαλύτερους όγκους παραγωγής.

Καταλαβαίνω απόλυτα τη σκέψη τους επειδή πολλές καινοτόμες εταιρείες ακολουθούν ακριβώς την ίδια προσέγγιση.

Όταν συζήτησα το έργο με τον συνεργάτη μας, η απάντηση ήταν απλή.

Η εξατομικευμένη παραγωγή σκόνης δεν μπορούσε να οργανωθεί σε τόσο μικρή ποσότητα επειδή η διαδικασία παραγωγής απαιτούσε ειδικό προγραμματισμό, προετοιμασία εξοπλισμού, πρόσθετες επιθεωρήσεις ποιότητας,και χωριστή συσκευασία.

Η προτιμώμενη ποσότητα παραγωγής του εργοστασίου για αυτό το εξατομικευμένο έργο ήταν 20 μετρικοί τόνοι και ακόμη και μετά από περαιτέρω αξιολόγηση, η ελάχιστη ποσότητα για την παραγωγή σκόνης παρέμεινε περίπου 2.000 kg.

Εκείνη τη στιγμή, ήξερα ότι το να προωθήσω αυτή την απάντηση στον πελάτη σχεδόν σίγουρα θα τερματίσει τη συζήτηση.

Πάντα πίστευα ότι το να πεις "όχι" πρέπει να είναι η τελευταία επιλογή, όχι η πρώτη.

Αντί να σταματήσω τη συζήτηση, συνέχισα να συζητάω το έργο τόσο με τον πελάτη όσο και με το εργοστάσιο.

Ήθελα να καταλάβω ποιες απαιτήσεις ήταν απολύτως απαραίτητες και ποιες θα μπορούσαν να προσαρμοστούν.

• Χρειαζόταν ο πελάτης σκόνη;
• Θα ήταν δυνατόν μια ελαφρώς υψηλότερη τιμή να επιτρέψει μια μικρότερη παραγωγή;
• Θα μπορούσαν τα μελλοντικά σχέδια αγορών να δικαιολογήσουν μια μειωμένη MOQ;
• Θα μπορούσε το πρόγραμμα παραγωγής να προσαρμοστεί ώστε να χωρέσει μια μικρότερη παρτίδα;

Κάθε απάντηση συνέβαλε στη μείωση του χάσματος μεταξύ των προσδοκιών του πελάτη και της πραγματικής παραγωγής του εργοστασίου.

Είναι ενδιαφέρον ότι το έργο συνέχισε να εξελίσσεται κατά τη διάρκεια των συζητήσεων μας.

Αφού αρχικά ζήτησε περίπου 400 κιλά και 500 κιλά, ο πελάτης σκέφτηκε αργότερα να παραγγείλει 900 κιλά λόγω του σχεδίου ανάπτυξης του προϊόντος και των προβλημάτων που σχετίζονται με το REACH.

Κάθε νέα ποσότητα σήμαινε μια νέα συζήτηση με την ομάδα παραγωγής μας.

Ορισμένοι μπορεί να το δουν ως επανειλημμένη καθυστέρηση, αλλά εγώ το είδα διαφορετικά.

Όποτε ο πελάτης ρώτησε αν μια συγκεκριμένη ποσότητα θα μπορούσε να παραχθεί, ποτέ δεν έκανα υποθέσεις.

Αντί να δίνω άμεσες υποσχέσεις, η απάντησή μου ήταν συνήθως απλή.

"Ας ελέγξω πρώτα στο εργοστάσιο".

Πιστεύω ότι αυτή είναι μια από τις πιο σημαντικές συνήθειες στις διεθνείς χημικές επιχειρήσεις.

Πολλά εμπορικά προβλήματα ξεκινούν όταν οι προμηθευτές υπόσχονται κάτι πριν επαληθεύσουν την τεχνική εφικτότητα.Προτιμώ να περάσω μια επιπλέον μέρα επιβεβαιώνοντας τις λεπτομέρειες από το να δημιουργήσω απογοήτευση αργότερα..

Γενικά, οι πελάτες εκτιμούν την ειλικρίνεια πολύ περισσότερο από την μη ρεαλιστική αισιοδοξία.

Μετά από αρκετούς γύρους τεχνικών συζητήσεων και εμπορικών διαπραγματεύσεων,Το εργοστάσιο συμφώνησε τελικά να υποστηρίξει μια εξατομικευμένη παραγωγή σκόνης 500kg με αναθεωρημένους εμπορικούς όρους που αντικατοπτρίζουν τα πρόσθετα έξοδα παραγωγής..

Κανείς δεν πέτυχε όλα όσα αρχικά ήθελε.

Ο πελάτης δεν έλαβε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή.

Το εργοστάσιο δεν έλαβε παραγγελία παραγωγής μεγάλου όγκου.

Ωστόσο, και οι δύο πλευρές κατέληξαν σε συμφωνία που επέτρεψε το έργο να προχωρήσει ενώ προστατεύονται τα εμπορικά συμφέροντα όλων.

Αυτό, κατά τη γνώμη μου, είναι αυτό που πρέπει να επιτύχει μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση B2B.

Ένα μάθημα που ενισχύθηκε από το έργο αυτό είναι ότι οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελιών δεν πρέπει να θεωρούνται αυτόματα ως σταθερά εμπόδια.

Τα εργοστάσια καθορίζουν τις MOQ για έγκυρους λόγους παραγωγής, συμπεριλαμβανομένης της αποδοτικότητας της παραγωγής, της κατανάλωσης πρώτων υλών, της χρήσης εξοπλισμού και των λειτουργικών δαπανών.

Ταυτόχρονα, οι πελάτες συχνά έχουν εξίσου εύλογους επιχειρηματικούς λόγους, ειδικά κατά την κυκλοφορία νέων προϊόντων ή την είσοδο σε νέες αγορές.

Η ευθύνη του προμηθευτή είναι να κατανοήσει και τις δύο προοπτικές και να διερευνήσει εάν υπάρχει ευελιξία χωρίς να δημιουργούνται περιττοί κίνδυνοι για τις δύο πλευρές.

Δεν μπορούν να προσαρμοστούν όλα τα έργα.

Αλλά πολλά σχέδια γίνονται δυνατά απλώς επειδή και οι δύο πλευρές είναι πρόθυμες να συνεχίσουν να συζητούν αντί να σταματήσουν τη συζήτηση μετά το πρώτο εμπόδιο.

Η εμπειρία αυτή μου υπενθύμισε ότι το εμπόριο χημικών ουσιών είναι πολύ περισσότερο από το να αναφέρει κανείς τιμές και να οργανώνει αποστολές.

Η πραγματική μας αξία προέρχεται από τη σύνδεση δύο πολύ διαφορετικών κόσμων.

Η μία πλευρά επικεντρώνεται στην αποτελεσματικότητα της παραγωγής.

Η άλλη επικεντρώνεται στην ανάπτυξη προϊόντων και στην ευελιξία των αγορών.

Όταν αυτές οι δύο προοπτικές ευθυγραμμίζονται με επιτυχία, όλοι ωφελούνται.

Κοιτάζοντας πίσω, δεν νομίζω ότι το πιο σημαντικό επίτευγμα ήταν η εξασφάλιση μιας παραγγελίας 500 κιλών.

Το πραγματικό επίτευγμα ήταν η οικοδόμηση επαρκούς εμπιστοσύνης για τις δύο πλευρές ώστε να συνεχίσουν να συνεργάζονται παρά τους αρκετούς μήνες τεχνικών προκλήσεων και εμπορικών διαπραγματεύσεων.

Για μένα, αυτό ακριβώς είναι που βασίζονται οι μακροπρόθεσμες συνεργασίες.