Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται το διεθνές χημικό εμπόριο, συχνά φαντάζονται διαπραγματεύσεις τιμών και παραγγελίες αγοράς.

Από την εμπειρία μου, αυτό είναι μόνο το τελευταίο κεφάλαιο.

Η πραγματική δουλειά ξεκινά πολύ πριν από οποιαδήποτε παραγγελία.

Πρόσφατα, συνεργάστηκα με έναν Ευρωπαίο πελάτη σε ένα έργο12-υδροξυστεαρικό οξύ (12-HSA)Κοιτάζοντας πίσω, αυτό που με εντυπωσίασε περισσότερο δεν ήταν η τελική παραγγελία, ήταν οι τέσσερις μήνες επικοινωνίας, δοκιμών, τεχνικών συζητήσεων,και επίλυση προβλημάτων που δημιούργησαν αρκετή εμπιστοσύνη για τον πελάτη να προχωρήσει.

Αυτή η εμπειρία μου υπενθύμισε ότι η επιτυχημένη προμήθεια χημικών ουσιών σπάνια αφορά την προσφορά της χαμηλότερης τιμής.

Η πρώτη μας συζήτηση ήταν απλή.

Ο πελάτης ήθελε ένα μικρό δείγμα για να αξιολογήσει το προϊόν πριν λάβει οποιαδήποτε απόφαση αγοράς.

Αυτό δεν με εξέπληξε.

Στις βιομηχανικές εφαρμογές, ιδίως για τις ειδικές χημικές ουσίες, οι δοκιμές προσόντων είναι συχνά πολύ πιο σημαντικές από την ίδια την προσφορά.

Αντί να πιέσω για μεγαλύτερη παραγγελία, επικεντρώθηκα στην παροχή πλήρων τεχνικών εγγράφων, στη διευθέτηση ταχείας αποστολής δειγμάτων,και να βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης έλαβε όλα όσα χρειάζονται για την εργαστηριακή αξιολόγηση.

Μερικές φορές, βοηθώντας έναν πελάτη να δοκιμάσει ένα προϊόν σωστά είναι η πιο πολύτιμη υπηρεσία που μπορείτε να παρέχετε.

Αφού έλαβε το δείγμα, ο πελάτης δεν έκανε αμέσως παραγγελία.

Αντ' αυτού, ήρθαν κι άλλες ερωτήσεις.

Μπορεί το προϊόν να διατίθεται σε σκόνη;

Θα μπορούσε να μειωθεί η μυρωδιά;

Μπορεί να βελτιωθεί η αγνότητα;

Θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί μια συγκεκριμένη βαφή κατά τη διάρκεια της παραγωγής;

Μπορεί να προσαρμοστεί το μέγεθος των σωματιδίων;

Αντί να κάνω γρήγορες υποσχέσεις, συζήτησα κάθε αίτημα με την ομάδα παραγωγής μας.

Μερικές ιδέες ήταν τεχνικά εφικτές.

Άλλοι απαιτούσαν πρόσθετες δοκιμές.

Μερικά απλά δεν ήταν πρακτικά για μικρούς όγκους παραγωγής.

Η διαφάνεια σχετικά με αυτούς τους περιορισμούς ενίσχυσε στην πραγματικότητα την εμπιστοσύνη του πελάτη.

Πιστεύω ότι οι αγοραστές εκτιμούν ειλικρινείς απαντήσεις πολύ περισσότερο από μη ρεαλιστικές υποσχέσεις.

Τελικά, εμφανίστηκε ένα άλλο ζήτημα.

Ελάχιστη παραγγελία.

Οι κανονικές απαιτήσεις παραγωγής του εργοστασίου μας ήταν πολύ υψηλότερες από ό,τι ο πελάτης αρχικά χρειαζόταν.

Κάποια στιγμή, ο πελάτης ήλπιζε να αγοράσει μόνο μερικές εκατοντάδες κιλά.

Από την άποψη του εργοστασίου, αυτό δεν ήταν εμπορικά αποδοτικό.

Αντί να σταματήσω τη συζήτηση, συνέχισα να συζητάω διαφορετικές πιθανότητες και με τις δύο πλευρές.

Μερικές φορές για να βρεθεί μια εφικτή λύση απαιτούνται πολλοί κύκλοι επικοινωνίας.

Με την πάροδο του χρόνου, η ποσότητα παραγγελίας εξελίχθηκε.

Τα 400 κιλά έγιναν 500 κιλά.

Μετά οι συζητήσεις επεκτάθηκαν στα 900 κιλά.

Κάθε προσαρμογή απαιτούσε νέες εσωτερικές αξιολογήσεις, αναθεωρημένες προσφορές και νέους λογιστικούς υπολογισμούς.

Τίποτα απ' αυτά δεν συνέβη μέσα σε μια νύχτα.

Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, ο πελάτης έλαβε χαμηλότερη προσφορά από άλλον προμηθευτή.

Φυσικά, ρώτησαν αν μπορούσαμε να το ταιριάξουμε.

Πολλοί προμηθευτές εστιάζουν αμέσως στη μείωση των τιμών.

Επέλεξα μια διαφορετική προσέγγιση.

Πριν συζητήσουμε για τις τιμές, ήθελα να επιβεβαιώσω ότι και οι δύο προσφορές αναφέρονται ακριβώς στις ίδιες προδιαγραφές.

Σε μορφή σκόνης.

Αγνότητα.

Η συσκευασία.

Όροι παράδοσης.

Απαιτήσεις εφαρμογής.

Στα βιομηχανικά χημικά, δύο προϊόντα με παρόμοιες ονομασίες μπορεί να έχουν πολύ διαφορετικά κόστη παραγωγής.

Μόνο αφού επιβεβαιώσουμε κάθε λεπτομέρεια θα μπορέσουμε να αξιολογήσουμε αν η προσαρμογή των τιμών έχει νόημα.

Έχω διαπιστώσει ότι η τεχνική σαφήνεια συνήθως δημιουργεί πολύ μεγαλύτερη αξία από την επιθετική έκπτωση.

Τελικά, καταλήξαμε σε συμφωνία.

Ο πελάτης τοποθέτησε έναΕμπορική παραγγελία 500 kg.

Για πολλούς προμηθευτές, αυτό θα μπορούσε να ήταν το τέρμα.

Για μένα, ήταν ένα άλλο στάδιο του έργου.

Ο πελάτης δεν είχε εισαγάγει ποτέ πριν αυτό το είδος φορτίου.

Είχαν ερωτήσεις για την αποστολή CIF.

Τελωνείο.

Χρεώσεις προορισμού.

Διαδικασίες παραλαβής από το λιμάνι.

Τοπική εφοδιαστική στη Γερμανία.

Αν και η ευθύνη μας έληξε επίσημα στο λιμάνι προορισμού, εξήγησα την συνολική διαδικασία εισαγωγής έτσι ώστε ο πελάτης να καταλάβει τι θα συμβεί στη συνέχεια.

Η καλή εξυπηρέτηση δεν σταματάει όταν τα αγαθά φεύγουν από το εργοστάσιο.

Κοιτάζοντας πίσω, αυτό το έργο δεν ήταν πραγματικά για την πώληση 12-υδροξυστεαρικό οξύ.

Ήταν για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης.

Ο πελάτης δεν μας εμπιστεύτηκε επειδή προσφέραμε την φθηνότερη προσφορά.

Μας εμπιστεύονταν επειδή κάθε ερώτησή μας έλαβε προσεκτική απάντηση.

Κάθε τεχνικό αίτημα αξιολογήθηκε προσεκτικά.

Κάθε πρόκληση συζητήθηκε ειλικρινά.

Κάθε δέσμευση ήταν ρεαλιστική.

Στην χημική βιομηχανία, τα προϊόντα έχουν σημασία.

Αλλά οι σχέσεις συχνά βασίζονται στην επικοινωνία.

Και η επικοινωνία βασίζεται στην εμπιστοσύνη.

Αν προμηθεύεστε ειδικά χημικά διεθνώς, μην επιλέγετε έναν προμηθευτή με βάση αποκλειστικά την τιμή.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Καταλαβαίνει ο προμηθευτής την αίτησή μου;
• Είναι πρόθυμοι να συζητήσουν τεχνικές λεπτομέρειες;
• Θα μου πουν όταν κάτι δεν είναι δυνατόν;
• Μπορούν να με υποστηρίξουν μετά το φορτίο;

Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να έχουν μεγαλύτερη επίδραση στο έργο σας από την εξοικονόμηση λίγων σεντς ανά κιλό.

Το έργο αυτό ξεκίνησε με μια απλή αίτηση δείγματος.

Έγινε μήνες συνεργασίας, τεχνικών συζητήσεων και συνεχούς επικοινωνίας.

Η τελική παραγγελία των 500 κιλών δεν ήταν το μεγαλύτερο επίτευγμα.

Το μεγαλύτερο επίτευγμα ήταν να κερδίσω την εμπιστοσύνη του πελάτη.

Για μένα, αυτό είναι πραγματικά το διεθνές χημικό εμπόριο.

Τα δείγματα επιτρέπουν στους αγοραστές να επαληθεύσουν τις επιδόσεις, τη συμβατότητα και τις συνθήκες επεξεργασίας του προϊόντος πριν δεσμευτούν για εμπορική παραγωγή.

Η εξατομικευμένη παραγωγή συχνά απαιτεί ειδικά προγράμματα κατασκευής, διαδικασίες καθαρισμού, προσαρμογές της φόρμουλας και πρόσθετο έλεγχο ποιότητας, καθιστώντας την μικρή παραγωγή λιγότερο οικονομική.

Οι προδιαγραφές του προϊόντος, η καθαρότητα, η συσκευασία, η εφοδιαστική και η τεχνική υποστήριξη θα πρέπει να συγκριθούν όλες πριν από τη λήψη απόφασης αγοράς.

Η CIF περιλαμβάνει γενικά το κόστος του προϊόντος, την ασφάλιση και το φορτίο στο λιμάνι προορισμού.

Η ακριβής τεχνική επικοινωνία μειώνει τους κινδύνους του έργου, αποτρέπει τις παρεξηγήσεις και συμβάλλει στην εξασφάλιση ότι το προμηθευόμενο προϊόν ταιριάζει στην πραγματική εφαρμογή του πελάτη.