Ένα e-mail παραλίγο να τελειώσει το έργο.

Μετά από μήνες δοκιμών δειγμάτων, τεχνικών συζητήσεων, αναθεωρήσεων εξατομίκευσης και διαπραγματεύσεων MOQ, έλαβα ένα μήνυμα από τον πελάτη μου που έλεγε ότι είχε λάβει άλλη προσφορά.

Ο ανταγωνιστής προμηθευτής προσέφερε την ίδια ποσότητα σε χαμηλότερη τιμή.

Για πολλούς πωλητές, αυτή είναι η στιγμή που αρχίζουν αμέσως να μειώνουν την προσφορά τους.

- Δεν το έκανα.

Αντ' αυτού, έκανα στον εαυτό μου μια διαφορετική ερώτηση.

Ήταν πράγματι θέμα τιμής ή ήταν σύγκριση τιμών;

• Το e-mail που άλλαξε τη συζήτηση
• Γιατί Δεν Έσπευσα να Αντιμετωπίσω την Αξία
• Κοιτάζοντας Πέρα από την Ενιαία Τιμή
• Πώς οι βιομηχανικοί αγοραστές αξιολογούν τους προμηθευτές
• Ενόραση του κλάδου
• Βασικά συμπεράσματα

Ο πελάτης εξήγησε ότι ένας άλλος προμηθευτής είχε προσφέρει χαμηλότερη προσφορά για την ίδια ποσότητα 500 kg και ρώτησε αν μπορούσαμε να ανταποκριθούμε στην τιμή.

Δεν εκπλήσσομαι.

Οι ανταγωνιστικές προσφορές αποτελούν μέρος σχεδόν κάθε διεθνούς σχεδίου προμήθειας χημικών προϊόντων.

Στην πραγματικότητα, συνήθως περιμένω από τους πελάτες να συγκρίνουν πολλούς προμηθευτές πριν πάρουν μια απόφαση αγοράς.

- Δεν είναι πρόβλημα.

Είναι απλά υπεύθυνη προμήθεια.

Πολλές διαπραγματεύσεις γίνονται δύσκολες επειδή οι προμηθευτές εστιάζουν μόνο στον αριθμό που γράφεται στην προσφορά.

Ήθελα να καταλάβω κάτι πιο σημαντικό.

Ήταν και οι δύο αναφορές στην πραγματικότητα περιγράφουν το ίδιο προϊόν;

Οι συζητήσεις μας κατά τους προηγούμενους μήνες αφορούσαν την εξατομικευμένη παραγωγή σκόνης, τις απαιτήσεις μεγέθους σωματιδίων, τη σκοπιμότητα παραγωγής και το χρονοδιάγραμμα παραγωγής.

Πριν συζητήσουμε για την τιμή, έπρεπε να επιβεβαιώσω ότι όλες οι τεχνικές προδιαγραφές ήταν πανομοιότυπες.

Αν δύο προϊόντα δεν είναι τεχνικά ισοδύναμα, η σύγκριση μόνο της τιμής μπορεί να οδηγήσει σε δαπανηρά λάθη αργότερα.

Ένα μάθημα που έχω μάθει από τη διεθνή χημική επιχείρηση είναι ότι η φθηνότερη προσφορά δεν είναι πάντα η χαμηλότερη λύση κόστους.

Οι βιομηχανικοί αγοραστές συνήθως εκτιμούν πολύ περισσότερα από το τιμολόγιο.

• Μπορεί ο προμηθευτής να κατασκευάζει με συνέπεια τις απαιτούμενες προδιαγραφές;
• Η ποιότητα του προϊόντος θα παραμείνει σταθερή μεταξύ των παρτίδων;
• Είναι ταχεία και ακριβής η τεχνική επικοινωνία;
• Είναι δυνατόν να προσαρμόζονται τα προγράμματα παραγωγής όταν η ζήτηση αλλάζει;
• Θα αντιμετωπιστούν σωστά η εφοδιαστική και η τεκμηρίωση;

Αυτές οι ερωτήσεις σπάνια εμφανίζονται σε ένα δελτίο προσφορών, αλλά συχνά καθορίζουν εάν ένα έργο είναι επιτυχημένο.

Στο στάδιο αυτό του έργου, είχαμε ήδη εργαστεί μαζί για αρκετούς μήνες.

Είχαμε συζητήσει τις εργαστηριακές δοκιμές, τις δυνατότητες προσαρμογής, τις προκλήσεις MOQ, την παραγωγή σκόνης και τους περιορισμούς παραγωγής.

Ο πελάτης ήξερε ακριβώς πώς δούλευα.

Όποτε δεν ήξερα την απάντηση, έλεγχα με το εργοστάσιο αντί να κάνω υποθέσεις.

Όποτε υπήρχαν περιορισμοί παραγωγής, τα εξήγησα ειλικρινά αντί να κάνω μη ρεαλιστικές υποσχέσεις.

Μια τέτοια εμπιστοσύνη δεν μπορεί να δημιουργηθεί απλά προσφέροντας άλλα είκοσι σεντς έκπτωση.

Με τα χρόνια, έχω παρατηρήσει ότι οι έμπειροι διαχειριστές προμηθειών σπάνια κάνουν μόνο μία ερώτηση.

Δεν ρωτάνε:

"Ποιος έχει τη χαμηλότερη τιμή;"

Αντίθετα, ρωτούν:

• Ποιος καταλαβαίνει την αίτησή μου;
• Ποιος επικοινωνεί διαφανώς;
• Ποιος λύνει γρήγορα τα προβλήματα;
• Ποιος θα με στηρίξει μετά την έκδοση της παραγγελίας αγοράς;

Αυτές οι ερωτήσεις καθορίζουν συνήθως τις μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους προμηθευτές.

Ο ανταγωνισμός τιμών θα υπάρχει πάντα στη χημική βιομηχανία.

Ωστόσο, όσο πιο εξειδικευμένο γίνεται ένα προϊόν, τόσο λιγότερες είναι οι αποφάσεις αγοράς που εξαρτώνται αποκλειστικά από την τιμή.

Όταν τα προϊόντα απαιτούν εξατομικευμένη παραγωγή, συμμόρφωση με τους κανονισμούς, τεχνική τεκμηρίωση ή υποστήριξη της διαμόρφωσης,Η ικανότητα του προμηθευτή συχνά γίνεται πιο πολύτιμη από μια μικρή διαφορά στο κόστος μονάδας.

Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι μακροπρόθεσμες συνεργασίες είναι κοινές στις ειδικές χημικές ουσίες.

Φυσικά, οι τιμές πρέπει να παραμείνουν ανταγωνιστικές.

Κανένας προμηθευτής δεν μπορεί να αγνοήσει τις συνθήκες της αγοράς.

Αλλά ποτέ δεν ήθελα να χτίσω σχέσεις με πελάτες που να εξαρτώνται μόνο από την χαμηλότερη προσφορά.

Ένας άλλος προμηθευτής μπορεί πάντα να μειώσει περαιτέρω την τιμή.

Αυτό που είναι πολύ πιο δύσκολο να μιμηθεί είναι η συνεπής επικοινωνία, η τεχνική κατανόηση και η προθυμία να λύσετε μαζί απροσδόκητα προβλήματα.

Αυτές οι ιδιότητες γίνονται όλο και πιο πολύτιμες καθώς τα έργα μεγαλώνουν.

• Οι ανταγωνιστικές προσφορές αποτελούν φυσιολογικό μέρος των διεθνών συμβάσεων.
• Οι τεχνικές προδιαγραφές πρέπει πάντα να συγκρίνονται πριν από τη σύγκριση των τιμών.
• Η συνολική αξία του έργου είναι συνήθως σημαντικότερη από την τιμή μονάδας.
• Η μακροπρόθεσμη εμπιστοσύνη δεν μπορεί να αντικατασταθεί από βραχυπρόθεσμες εκπτώσεις.
• Ο καλύτερος προμηθευτής δεν είναι πάντα ο φθηνότερος.

1. Οι αγοραστές πρέπει πάντα να επιλέγουν την χαμηλότερη προσφορά;
2. Γιατί οι αναφορές για παρόμοιες χημικές ουσίες διαφέρουν μερικές φορές;
3. Ποιο είναι το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας στην προμήθεια χημικών προϊόντων;
4. Πόσο σημαντική είναι η επικοινωνία με τους προμηθευτές;
5. Μπορεί η μακροχρόνια συνεργασία να μειώσει τους κινδύνους αγοράς;

Οι αγοραστές θα πρέπει να συγκρίνουν τις προδιαγραφές του προϊόντος, την ικανότητα του προμηθευτή, την τεχνική υποστήριξη, τη εφοδιαστική και τη μακροπρόθεσμη αξιοπιστία πριν πάρουν μια απόφαση.

Οι διαφορές στην καθαρότητα, τη μέθοδο παραγωγής, την συσκευασία, την τεκμηρίωση, την προσαρμογή και τη εφοδιαστική μπορούν να επηρεάσουν την τελική τιμή.

Το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας δεν λαμβάνει υπόψη μόνο την τιμή αγοράς, αλλά και την σταθερότητα της ποιότητας, την τεχνική υποστήριξη, τη εφοδιαστική, την αποτελεσματικότητα της παραγωγής και τους δυνητικούς λειτουργικούς κινδύνους.

Η σαφής και διαφανής επικοινωνία συχνά αποτρέπει καθυστερήσεις, παρεξηγήσεις και περιττά έξοδα παραγωγής.

Οι προμηθευτές που κατανοούν τα προϊόντα και τις διαδικασίες σας είναι συχνά σε καλύτερη θέση να παρέχουν σταθερή ποιότητα και να ανταποκρίνονται γρήγορα όταν προκύπτουν απρόβλεπτες καταστάσεις.

Η τιμή δεν ήταν πλέον το μεγαλύτερο ερώτημα μετά την επιβεβαίωση της προσφοράς.

Η επόμενη ανησυχία του πελάτη ήταν κάτι που αναρωτιούνται πολλοί εισαγωγείς για πρώτη φορά: τι συμβαίνει πραγματικά μετά την άφιξη της αποστολής CIF στο Αμβούργο;

Στο επόμενο άρθρο, θα εξηγήσω γιατί η κατανόηση των τελωνειακών τελών, των τελωνειακών διαδικασιών και των τοπικών υλικών είναι εξίσου σημαντική με την επιλογή του σωστού προμηθευτή.